在目前中國地板行業(yè)，中小企業(yè)毫無(wú)爭議地占據著(zhù)市場(chǎng)的主流。對于這些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想在短期內通過(guò)“構建核心技術(shù)”來(lái)獲得競爭優(yōu)勢幾乎不可能，所以產(chǎn)品同質(zhì)化成了眾多中小企業(yè)普遍面臨的一個(gè)問(wèn)題。
歐嘉地板，一個(gè)2005年才開(kāi)始涉足地板行業(yè)的年輕企業(yè)，如今已經(jīng)成功破冰2008，它靠的是什么？
定位個(gè)性化，找準消費群體
大凡購買(mǎi)香皂的人都知道，“舒膚佳”的主要功能是除菌。如果想除菌，那么則可以考慮購買(mǎi)“舒膚佳”。“舒膚佳”將同類(lèi)產(chǎn)品的不同響當當地“賣(mài)”了出來(lái)。
以此為鑒，年輕的歐嘉人果斷地將追求個(gè)性、時(shí)尚的年輕人作為自己的**消費群體和主要消費群體。在企業(yè)VI、產(chǎn)品花色等一系列的設計和定位中，歐嘉人始終堅持以此為中心。以歐嘉LOGO為例，該LOGO的主體部分是一個(gè)卡通人物，它代表了追求個(gè)性和時(shí)尚的年輕人的喜好；卡通人物臉上露出的笑容和伸出的雙手則代表了年輕人追求樂(lè )觀(guān)和喜好交朋結友的本性；四周的圓圈和整個(gè)卡通人物的緊密配合則寓意著(zhù)年輕人在活力和奔放之余，心靈深處其實(shí)還是非�？释麣w屬和約束……
于是“個(gè)性”、“時(shí)尚”成了歐嘉地板的主要賣(mài)點(diǎn)，追求個(gè)性、崇尚時(shí)尚的年輕人也就成了歐嘉地板的主要消費群體。
營(yíng)銷(xiāo)差異化，占領(lǐng)屬于自己的市場(chǎng)
任何一個(gè)**企業(yè)，都不可能**地占領(lǐng)某一市場(chǎng)。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何占領(lǐng)自己合理的市場(chǎng)就顯得尤為重要。尋找企業(yè)產(chǎn)品的“無(wú)競爭空間”，實(shí)現差異化營(yíng)銷(xiāo)，正是中小企業(yè)快速發(fā)展的有利捷徑。
歐嘉人在對國內主要地板品牌的產(chǎn)品體系和結構進(jìn)行認真分析、對比過(guò)后，他們**地發(fā)現：這些主要品牌除了在產(chǎn)品種類(lèi)（強化、實(shí)木、實(shí)木復合）和花色上下功夫外，很少有企業(yè)在消費群體的年齡結構上下功夫。在深入地分析和研究之后，歐嘉人決定將思維活躍和具備一定購買(mǎi)能力的年輕人作為自己產(chǎn)品的主要消費群體。于是，從產(chǎn)品本身的設計和打造，廣告語(yǔ)言的選擇，營(yíng)銷(xiāo)方針政策的制定和執行上，歐嘉人都以此為中心。
歐嘉人的這種差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅迅速幫助歐嘉地板占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)，而且還培養了一批顧客對歐嘉品牌的忠誠度，并以口碑傳播進(jìn)一步擴大了影響。
3年沉淀，破冰2008
地板行業(yè)踏入08年，由于行業(yè)競爭的加劇，使得地板業(yè)集體“失聲”。地板企業(yè)深知處境的艱難，都在想方設法走出困境。強者恒強，弱者越弱，是大勢所趨。林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)張森林也公開(kāi)表示，2008年地板行業(yè)遇到的挑戰絕不簡(jiǎn)單是中小品牌的淘汰、洗牌，對于一些大品牌來(lái)說(shuō)，也將迎來(lái)**嚴峻的挑戰。張森林表示：“現在全國有近5500家地板企業(yè)在競爭，這個(gè)數字應該減少，**后整合到100家左右，行業(yè)才能算步入正軌。”因此，也有些消極的人士將08年稱(chēng)為地板行業(yè)的“死亡年”。
在整個(gè)大環(huán)境都不樂(lè )觀(guān)的形式下，08年歐嘉地板不僅沒(méi)有受到影響，而且經(jīng)銷(xiāo)商數量和產(chǎn)品銷(xiāo)量都比07年翻了一番。這又是為什么呢？
縱觀(guān)歐嘉地板3年多的發(fā)展之路，我們不難看出。今天的歐嘉所取得的成功，和其產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)政策等諸多東西的沉淀和積累是緊密結合的。歐嘉地板找準了自己的定位，找到了自己的消費群體。準確地說(shuō)，歐嘉地板是在自己的特色路——“沒(méi)有競爭的空間”里，健康、快樂(lè )地成長(cháng)和壯大的。
