地板經(jīng)銷(xiāo)商的生死決戰，體現在很多銷(xiāo)售環(huán)節，現在又流行的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，微營(yíng)銷(xiāo)，而我們的門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)是建材**主要的戰場(chǎng)。
幾年前，由于大規模地板賣(mài)場(chǎng)并不多，消費者選購地板的渠道有限，門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)自然就成為地板經(jīng)銷(xiāo)商**主要的經(jīng)銷(xiāo)手段。每天都有很多消費者上門(mén)咨詢(xún)，總有些消費者會(huì )釧情于自己的產(chǎn)品，爽快地簽下訂單。在各地，都有出現過(guò)地板專(zhuān)賣(mài)店前排起幾十米長(cháng)隊搶購地板的場(chǎng)景。在那里，有一個(gè)好的口岸和一個(gè)漂亮的門(mén)店，生意就會(huì )主動(dòng)上門(mén)。然而這樣的光景不會(huì )再有，地板經(jīng)銷(xiāo)商要生存，必須在門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)上做很多細致的工作。
**，門(mén)店形象要與地板品牌定位相適應。所謂大店欺負客在信息不對稱(chēng)的消費時(shí)代才有效，盲目與一線(xiàn)品牌比拼門(mén)店規模和裝修，只會(huì )增加大量經(jīng)營(yíng)成本，陷自己于被動(dòng)。更何況現在到市場(chǎng)考察隨機選購的消費者越來(lái)越少，這就意味著(zhù)大店建設的投入產(chǎn)出比在不斷降低�；撕芏噱X(qián)裝修的大店，能夠影響的人群非常有限，難以產(chǎn)生合理的回報。在店面裝修風(fēng)格上，也不是要一追求豪華，而要充分體現自己的品牌特色和產(chǎn)品定位，能夠傳遞一定的品牌文化，體現自己的銷(xiāo)售主張。
其次，產(chǎn)品陳列是否清晰，是否易于消費者選 購�，F在大多數地板專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品展示仍然沿襲幾年前的地板產(chǎn)品陳列思維，即以強化、實(shí)木、復合地板分區，這樣展示的導購思維是要消費者**選擇地板種類(lèi)，然后選擇地板制造工藝，**后選擇地板花色�，F實(shí)情況是，作為一個(gè)消費者，進(jìn)入一個(gè)地板專(zhuān)賣(mài)店，如果沒(méi)有導購人員的介紹，消費者很難判讀民自己正在參觀(guān)的是哪類(lèi)型地板即適合哪類(lèi)裝修。也就是說(shuō)，產(chǎn)品陳列不清晰傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，也不利于消費者選購產(chǎn)品。
調查發(fā)現，消費者進(jìn)店選 購地板，**是選擇自己喜歡的花色，然后是選擇材質(zhì)和制造工藝。也就是說(shuō)，在地板消費中，感官消費仍然占據主導地位，消費者的個(gè)性偏好非常重要。但是，現在很少見(jiàn)到地板裝修是按裝修風(fēng)格來(lái)陳列區別產(chǎn)品的，這實(shí)際上是門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)突破口。比如在中式復古內格展區，均以深紅色為主；現代風(fēng)格，均以淺色和中性色為主。
第三、門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)道具是否齊全規范，過(guò)去，開(kāi)設地板專(zhuān)店店的必備工具就是一部電話(huà)、一臺傳真。如今，地板專(zhuān)賣(mài)店如果沒(méi)有電腦、沒(méi)有大屏彩電、沒(méi)有海報展架、沒(méi)有相對舒適的洽談區，很難想象你的門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)能夠做得有多好。隨著(zhù)消費者更理性化的選擇，門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)中是否運用了網(wǎng)絡(luò )展播，是否擁有微信平臺，是否建立了完善的電子 客戶(hù)檔案，都關(guān)系到簽單成交率。因此，現代門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)要在營(yíng)銷(xiāo)道具上即時(shí)更新，與時(shí)俱進(jìn)。
第四、導購人員是否具備心業(yè)導購服務(wù)水平，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )媒體的興起，消費者獲取信息的能力越來(lái)越強，信息不對稱(chēng)的消費時(shí)代正在逐漸遠去。許多消費者掌握的地板知識，可能比導購人員還要多。這就要求門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)中導購人員必須具德更加專(zhuān)業(yè)的導購服務(wù)水平，否則難以說(shuō)服消費者打消顧慮。
第五，促銷(xiāo)活動(dòng)是否具有吸引力。地板行業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)**終都是隆價(jià)促銷(xiāo)的翻版，但由于消費者對地板產(chǎn)品的低關(guān)注度，所謂降價(jià)促銷(xiāo)對消費者的真正吸引力并不太大。而且地板產(chǎn)品存在著(zhù)很大的價(jià)差，價(jià)格體系也非�；靵y，因此單純的價(jià)格促銷(xiāo)作用有限。地板經(jīng)銷(xiāo)商除了推出價(jià)格促銷(xiāo)之外，能不能在新產(chǎn)品、新技術(shù)促銷(xiāo)下下功夫，或許能夠另辟蹊徑。
總之，門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)作為經(jīng)銷(xiāo)商競爭的主戰場(chǎng)，必須從各方面細節加以完善和提升，才能有利于增強地板經(jīng)銷(xiāo)商的生存能力。
